W organizacjach operujących w środowisku internetowym e commerce manager pełni centralną rolę w generowaniu sprzedaży. Jest to stanowisko, które nie ma swojego reprezentanta w firmach offline-owych, stąd wiedza o obszarach odpowiedzialności tej roli jest mocno niepełna. W tym artykule postaram się przybliżyć, jakie wymagania, jakie działania oraz jakie predyspozycje i doświadczenie definiuję osobę e-commerce managera.
Czym się zajmuje ecommerce manager?
Osoba pracująca na stanowisku ecommerce manager ma za zadanie zadbać o wszystkie procesy powiązane ze sprzedażą internetową. Zobligowany jest do uczestnictwa w przygotowaniu strategii (wraz z dyrektorem ecommerce lub zarządem firmy), wdrożeniu i realizacji procesów logistycznych, marketingowych, sprzedażowych oraz dotyczących rozwoju platformy ecommmerce.
W zależności od wielkości organizacji rola tego stanowisko może się nieco różnić. W dużych firmach zazwyczaj mamy dyrektora sprzedaży internetowej lub odpowiedzialnego za ten obszar członka zarządu. Wtedy rola ecommerce mangera sprowadza się do realizacji strategii i nadzorowaniu procesów. Z drugiej strony w małych organizacjach, często w gestii tego stanowiska leżą również obowiązki przynależne specjalistą, takie jak: zmiany UX na sklepie internetowym czy zarządzanie kampaniami w Google Ads.
Na potrzeby zdefiniowania tego stanowiska należy przyjąć, że ecommerce manager piastuje stanowisko kierownicze, które skoncentrowane jest na zarządzaniu procesami i interdyscyplinarnym zespołem. Ważnym elementem tej roli jest zarządzanie zespołem, a główne cele, to cele sprzedażowe. Dlatego głównymi KPI dla tej pozycji jest:
wielkość przychodów generowanych w sklepie internetowym
zysk ze sprzedaży internetowej
współczynnik konwersji
zadowolenie klientów
Istotnym aspektem tego stanowiska jest interdyscyplinarność, która jest bardzo trudna do znalezienia na rynku pracy. E-commerce manager musi mieć predyspozycje techniczne – żeby porozumieć się z programistami aplikacji, matematyczne – aby dobrze czytać liczby oraz komunikacyjne – w celu przygotowania działań marketingowych i lepszego zrozumienia klienta. Dlatego zatrudnienie utalentowanego kierownika działu ecommerce jest tak trudne.
E commerce manager – zadania
Obowiązki na tym stanowisku są tak rozbudowane, że niewiele osób realizuje je w całości. Dlatego definiując tą rolę w swojej organizacji pamiętaj, żeby przypisać te najistotniejsze dla Twojej firmy do zadań menedżera sprzedaży internetowej.
Do głównych zadań i obowiązków ecommerce managera należy:
udział w przygotowaniu strategii marketingowej, czyli zdefiniowanie grupy docelowej, oferty produktowej, polityki cenowej, wyróżników sprzedaży (USP, UVP), przygotowanie procesów oraz głównych kanałów sprzedaży (sklep internetowych, platformy marketplace, partnerzy B2B) i marketingu
udział w przygotowaniu i egzekucja wykonania budżetu ecommerce
wdrożenie, monitorowanie i optymalizacja procesów ecommerce; począwszy od kontaktów z dostawcami, przez logistykę, aspekty IT, komunikację, marketing, sprzedaż po obsługę klienta (przedsprzedażową i posprzedażową)
zarządzanie ofertą produktową począwszy od negocjacji z dostawcami po optymalizację polityki magazynowej
wdrożenie i nadzór nad najważniejszymi KPI poprzez narzędzia do analityki internetowej (Google Analytics, Piwik Pro, Adobe Analytics); ważnym elementem jest także analiza danych, która pozwala na lepsze zrozumienie wyników i podejmowanie trafnych decyzji.
samodzielne prowadzenie lub we współpracy z agencją marketingu działań marketingowych w Internecie (np. kampanie marketingowe Google Ads, Meta Ads czy SEO)
przygotowanie i wdrożenie planu marketingowego dla działań promocyjnych tzw. media plan
rozwój i optymalizację sklepu internetowego we współpracy z wewnętrznym zespołem IT lub zewnętrznymi programistami
koordynacja prac zespołu ecommerce i dbanie o jego ciągły rozwój; dbanie o wyznaczanie celów dla specjalistów, przygotowanie planów promocyjnych, monitorowanie realizacji planów oraz efektów działań promocyjnych
wykorzystanie i wdrażanie nowych narzędzi usprawniających pracę działu ecommerce (np. narzędzia marketing automation lub analitykę internetową)
analiza i monitoring poczynań konkurencji w zakresie zarówno oferty i jak i działań promocyjnych
Jaki jest udział managera ds. ecommerce w marketingu internetowym?
W dużych organizacjach nastąpił podział marketingowych obowiązków ecommerce managera na kilka stanowisk. Mamy tutaj digital managera, który odpowiada za pozyskiwanie ruchu na platformę sprzedażową i to on jest odpowiedzialny za współpracę z agencjami związanymi z marketingiem internetowym. Mamy tu również do dyspozycji brand managera, w którego kompetencjach leży budowanie rozpoznawalności marki. Również działania związane z lojalizacją klientów i generowaniem zakupów ponownych leżą w zakresie innych stanowisk (np. CRM Managera lub Loyalty Managera).
W przypadku średnich i mniejszych firm, wszystkimi powyższymi obszarami musi zaopiekować się e commerce manager. Musi zadbać o komunikację z agencjami marketingowymi, które realizują kampanie w systemach reklamowych (Google Ads, Meta Ads, Microsoft Ads), dbają o SEO czy prowadzą działania w innych obszarach digital marketingu (afiliacja, social media, email marketing, programmatic, …).
Z jakich narzędzi korzysta ecommerce manager?
Z racji rozległych obowiązków, manager ecommerce pracuje z wieloma narzędziami z kilku obszarów. Znajomość większości z nich jest niezbędna do realizacji obowiązków spoczywających na pracowniku zatrudnionym na tej pozycji. Dodatkowo w każdym z obszarów powstają coraz to nowe narzędzia, które mogą usprawnić pracę – lub znacząco ją ograniczyć czasowe (narzędzia AI). Stąd ciągły rozwój kompetencji ecommerce managera jest kluczowy. Do najważniejszych z nich należą:
narzędzia analityczne (Excel, Google Analytics, Google Tag Manager, SimilarWeb, HotJar, …)
panel reklamowe systemów marketingu internetowego (Google Ads, Meta Ads, Microsoft Ads, WP Ads, Criteo …)
narzędzia SEO (Google Search Console, Google Keyword Planner, Semstorm, Ahrefs, Senuto, …)
systemy newsletterów i marketing automation (Fresmail, Salesmanago, GetResponse, Klaviyo, …)
oprogramowanie sklepów internetowych (PrestaShop, Magento, WooCommerce, Shopify, Shoper, Idosell, …)
monitorowanie Internetu (Brand24, Sotrender, …)
monitorowanie konkurencji (Dealavo, Szpiegomat, …)
zarządzanie portalami marketplace (Baselinker, Plentmarkets, …)
zarządzanie zadaniami (Jira, Trello, Asana, …)
narzędzia AI (ChatGPT, Make.com, …)
Z kim współpracuje e commerce manager?
Stanowisko to znajduje się na styku wielu działów w firmie. Manager współpracuje z działem prawnym, który opiniuje podpisywane umowy oraz działem księgowym, który rozlicza prowadzone działania od strony rozliczeń księgowych. W dużych organizacjach, ecommerce manager pracuje również z działem controlingu przy monitorowaniu wydatków i konstruowaniu budżetu.
Jednak najwięcej czasu pracy poświęcone jest na wspólne działania z działem marketingu. Zarówno z osobami dbającymi o komunikacje w organizacji jak i opiekujące się działaniami brandowymi. W zależności od organizacji, działania digital marketingu są po stronie działu marketingu lub ecommerce. Kolejną dużym zakresem współpracy jest obszar techniczny, czyli współpraca z Project Managerami, UX designerami i programistami z działu IT. Istotny obszar to koordynacja pracy działu obsługi klienta, która w mniejszych firmach usadowiona jest w dziale ecommerce, a w dużych stanowi osobny dział, często bardzo rozbudowany z własnymi strukturami zarządzania.
Do tego dochodzą również wspólne projekty z działem logistyki i zakupów oraz komunikacja z działem HR podczas projektów rekrutacyjnych do zespołu ecommerce.
Czego nie powinien robić manager ds. sprzedaży internetowej?
Największy grzech z jakim się spotykam to sprowadzanie funkcji jaką pełni ecommerce manager do roli specjalisty. Wyklikiwanie kampanii marketingowych, rozwiązywanie błahych problemów z klientami, wrzucanie banerów na stronę sklepu – to wszystkie działania, które powinny być nadzorowane, ale nie realizowane przez szefa ecommercu. To są zadania specjalistów, którzy są odpowiednio mniej wynagradzani, przez co mogą realizować zadania, które z perspektywy osoby zarządzającej – są mniej ważne. Zarządzanie kampaniami również powinno być delegowane do specjalistów lub zewnętrznych agencji.
Osoba odpowiedzialna za procesy nie musi aktywnie uczestniczyć w ich realizacji. Jej rolą jest nadzorowanie czy specjalista wykonuje swoje zadania i optymalizowanie ich efektywności.
Podobnie nie można obarczać e commerce managera całkowitą odpowiedzialnością za działania strategiczne. To już rola dyrektora lub zarządu. Może on aktywnie wspierać, dostarczać danych i opinii, ale ostateczne decyzje zapadają ponad nim. W tym aspekcie również zderzamy się z problemem wielkości organizacji, czym większa organizacja tym role i zadania są dokładniej określone. Kłopoty pojawiają się w małej firmie, gdzie zadania od specjalisty do dyrektora spoczywają na barkach head’a ecommercu.
Zarządzanie budżetem e-commerce
E-commerce manager jest odpowiedzialny za zarządzanie budżetem e-commerce, co obejmuje planowanie, monitorowanie i kontrolowanie wydatków związanych z działalnością sklepu internetowego. Kluczowym elementem tej roli jest umiejętność efektywnego alokowania zasobów finansowych, aby maksymalizować zwrot z inwestycji (ROI).
Planowanie budżetu na kampanie marketingowe i reklamowe to jedno z głównych zadań e-commerce managera. Musi on dokładnie określić, ile środków przeznaczyć na różne kanały marketingowe, takie jak Google Ads, Meta Ads czy SEO, aby osiągnąć zamierzone cele sprzedażowe. Monitorowanie wydatków i kontrolowanie kosztów jest równie ważne, aby uniknąć przekroczenia budżetu i zapewnić rentowność działań.
Optymalizacja budżetu to proces ciągły, który wymaga analizy wyników kampanii marketingowych i dostosowywania taktyki w celu zwiększenia efektywności. E-commerce manager współpracuje z działem finansów, aby zapewnić prawidłowe zarządzanie finansami i dostosować budżet do zmieniających się warunków rynkowych. Dzięki temu firma może skutecznie konkurować na rynku i osiągać lepsze wyniki finansowe.
Analiza wyników sprzedaży
E-commerce manager jest odpowiedzialny za analizę wyników sprzedaży, co obejmuje monitorowanie i analizę danych sprzedażowych. Regularne śledzenie wyników pozwala na identyfikację trendów i wzorców, które mogą wpłynąć na strategię sprzedażową i marketingową firmy.
Monitorowanie danych sprzedażowych to kluczowy element pracy e-commerce managera. Dzięki narzędziom analitycznym, takim jak Google Analytics, menedżer może śledzić, które produkty sprzedają się najlepiej, jakie są źródła ruchu na stronie i jakie kampanie marketingowe przynoszą najlepsze rezultaty. Identyfikacja trendów i wzorców w sprzedaży pozwala na szybkie reagowanie na zmieniające się potrzeby klientów i dostosowywanie oferty produktowej.
Współpraca z działem marketingu jest niezbędna, aby optymalizować kampanie marketingowe i zwiększać ich efektywność. E-commerce manager wdraża strategie mające na celu zwiększenie sprzedaży i rentowności, takie jak reklamy i promocje, rabaty czy programy lojalnościowe. Dzięki temu firma może osiągać lepsze wyniki i budować trwałe relacje z klientami.
E-commerce manager – wymagania
Stojący na straży efektywności sprzedaży internetowej manager, musi posiadać szerokie kompetencje łączące dwa światy. Świat matematyczno-logiczny oparty o liczby oraz świat komunikacji – oparty o emocje. Niestety, osób łączących te dwa bieguny jest niewiele, dlatego zatrudnienie wybitnego kandydata jest tak trudne i kosztowne.
Kompetencje, które powinien posiadać ecommerce manager:
zarządzanie projektami – najlepsi kandydaci posiadają kompetencje potwierdzą certyfikatami w metodykach Agile (Scrum) lub Prince2
doświadczenie w formułowaniu strategii biznesowej, marketingowej i komunikacji
kilkuletnie doświadczenie w zarządzaniu zespołami interdyscyplinarnymi, łączącymi osoby z marketingu, ecommerce, IT, obsługi klienta, logistyki i zarządzania produktem
biegłość w analityce internetowej – przynajmniej bardzo dobra znajomość Google Analytics
znajomość systemów do prowadzenia sprzedaży w Internecie – począwszy od platform SaaS (Shoper, IdoSell, …) przez systemy open source (WooCommerce, PrestaShop) po platformy dedykowane
doświadczenia w pracy z programistami z różnych specjalności (front-end, back-end) i technologii
doświadczeniu w prowadzaniu działań promocyjnych (planowanie i egzekucja)
biegłość w obsłudze paneli reklamowych (Google Ads, Meta Ads, Microsoft Ads) oraz znajomość innych kanałów marketingowych (SEO, email marketing, afiliacja, …)
umiejętności w przygotowaniu i wykonaniu budżetu
znajomość oferty z kategorii produktowych sklepu, umiejętności negocjacji z dostawcami oraz doświadczenie w zarządzaniu stanami magazynowymi
umiejętność analizy rynku i konkurencji
znajomość narzędzi dedykowanych wsparciu sprzedaży online
Najlepszych kandydatów łączy spełnienie większości powyższych wymagań oraz dodatkowo kilkuletnie doświadczenia na podobnym stanowisku w firmie o zbliżonej wielkości do organizacji w której ma pracować.
Wynagrodzenie ecommerce managera
Opierając się o wyniki Ogólnopolskiego Badania Wynagrodzeń mediana wynagrodzenia to 9380 brutto. Bardzo często osoby zatrudnione na tym stanowisku wynagradzane są na zasadach B2B i wtedy otrzymują ok. 15.000 netto zł “na fakturze”.
Oczywiście zarobki mocno uzależnione są od wielkości przedsiębiorstwa w którym pracuje manager. W dużym przedsiębiorstwach te widełki mogą dochodzić do 20.000-25.000 zł netto, a w przypadku mniejszych firm, nie przekroczyć 10.000 zł netto na FV.
Do standardowych benefitów na tym stanowisku należy praca zdalna i prywatna opieka medyczna. Dodatkowe benefity mogą obejmować karnety sportowe, szkolenia oraz elastyczne godziny pracy. Nie odbiega to od zwyczajowym ofert na średnim poziomie managerskim.
Własny sklep internetowy. Czy potrzebuję lidera ecommerce?
Startując z własnym e-biznesem, dobrze jest mieć doświadczenie w tej branży. Ogrom wiedzy, który trzeba posiadać, aby kompetentnie realizować wymagane działania, nie jest do zdobycia w ciągu kilku dni czy tygodni. Często są to lata. Możesz wszystkiego uczyć się na swoich błędach lub zatrudnić doświadczonego managera. Trudność polega na tym, że na wczesnym etapie nie będziesz w stanie ocenić czy masz do czynienia z osobą kompetentną czy tylko elokwentną.
Doraźnym rozwiązaniem może być zatrudnienie managera na cześć etatu lub posiłkowanie się usługą Interim Ecommerce Manager, który poprowadzi Twój dział ecommerce w pierwszych miesiącach. Będzie to idealne przygotowanie gruntu dla przyszłego managera, zatrudnionego już w docelowym wymiarze godzin.
Podsumowanie
Przyszłość na tym stanowisku należy do osób, które sprawnie wdrożą narzędzia AI i połączą je z wiedzą dotyczącą marketingu i standardów obsługi klientów. Współpraca i wykorzystywanie najnowszych narzędzi ułatwia tworzenie i optymalizowanie procesów, które dają firmie przewagę wobec konkurencji. Podejmowanie decyzji wsparte dużą porcją doświadczenia oraz algorytmami AI zapewni najlepszą pozycję na rynku i nieprzerwany strumień dochodów dla firmy z kanałów internetowych. I tutaj pozycja e commerce managera nie ulega zmianie. Stoi on w centrum zarządzania procesami i dba o rentowność sprzedaży.
