Model subskrypcyjny to coraz częściej wybierany sposób prowadzenia biznesu. Mówi się o nim już nie tylko w kontekście regulowania należności za korzystanie z Internetu, telefonu komórkowego czy serwisów streamingowych, ale również w odniesieniu do wielu innych dziedzin życia. MRR (Monthly Recurring Revenue) to wskaźnik wykorzystywany właśnie przez firmy bazujące na subskrypcji do określania rentowności swojej działalności. Oznacza miesięczny powtarzalny przychód i pozwala dobrze ocenić stabilność finansową takiego przedsiębiorstwa na podstawie przychodów z umów subskrypcyjnych.
Wskaźnik MRR, czyli miesięczny powtarzalny przychód
Wskaźnik MRR (z ang. Monthly Recurring Revenue) jest przydatny w biznesach, których oferta skupia się na stałym dostępie do określonych towarów i usług w zamian za cykliczne płatności. Znajduje zastosowanie w firmach bazujących na modelu Saas, modelu subskrypcyjnym lub jakimkolwiek innym modelu polegającym na uzyskiwaniu środków od klientów w sposób systematyczny i powtarzalny.
Czym jest wskaźnik MMR?
Poprzez miesięczny powtarzalny przychód należy rozumieć łączną kwotę pozyskiwaną regularnie od grupy klientów zapewniających obecnie i w najbliższej przyszłości stałe zyski ze sprzedaży. Jeśli jesteś właścicielem własnego biznesu, wskaźnik MRR daje Ci możliwość oceny sytuacji finansowej przedsiębiorstwa na bazie łatwych do pozyskania informacji. Ma duże znaczenie także z perspektywy rozwoju działalności, bo dzięki niemu stworzysz strategie ekspansji firmy na podstawie uśrednionych danych o zmianach w obrębie stałych, nowych i utraconych klientów.
Jak możesz wpłynąć na wzrost MRR?
Jeśli jesteś właścicielem przedsiębiorstwa działającego w modelu subskrypcyjnym, musisz dążyć do wzrostu sprzedaży. Takie działania możesz prowadzić na kilka sposobów.
Zwiększaj liczbę subskrypcji — pozyskiwanie nowych klientów to jedna z metod, aby podnieść wskaźnik MRR.
Rozszerzaj obecne umowy — wpływ na wskaźnik MRR mają też dodatkowe usługi zakupione przez dotychczasowych konsumentów wpływające na zwiększenie kwoty planu cenowego. Tutaj skupiasz się na podniesieniu średniego przychodu z użytkownika.
Zachęcaj utraconych klientów do ponownego skorzystania z subskrypcji — w ramach strategii wzrostu MRR możesz też podejmować próby zachęcania klientów korzystających w przeszłości z subskrypcji do jej ponownego wykupienia.
Dbaj o obecnych klientów – jeśli zadbasz o swoich obecnych klientów, nie będą rezygnować z Twoich usług, a współczynnik churn rate pozostanie na niskim poziomie.
Dlaczego ma to znaczenie? Im wyższy jest wskaźnik MRR, tym mniejsze ryzyko wystąpienia problemów z utrzymaniem odpowiednio wysokiego strumienia przychodów w Twojej firmie.
Wzrost MRR na bazie obecnych subskrybentów czy pozyskiwanie nowych klientów: co się bardziej opłaca?
Koszt pozyskania nowego klienta jest wyższy niż koszt utrzymania bazy konsumentów, którzy korzystają lub w przeszłości korzystali z oferty danej firmy – tak jest niezależnie od branży. Z biznesowego punktu widzenia najlepszym sposobem na rozwijanie sprzedaży są więc przedstawione powyżej opcje nr 2, 3 i przede wszystkim pkt 4. W ich przypadku koszt pozyskania klienta kształtuje się na niższym poziomie, bo m.in. wiąże się z mniejszymi nakładami finansowymi na działania marketingowe.
Jak obliczyć MRR?
Wskaźnik Monthly Recurring Revenue wyliczysz na podstawie wartości z umów subskrypcyjnych. Aby to zrobić, liczbę klientów korzystających z konkretnej usługi lub produktu musisz pomnożyć przez kwotę pobieranej za nie należności.
W zrozumieniu tego działania pomoże Ci poniższy przykład.
Przykład: jak obliczyć MRR (Monthly Recurring Revenue)
Firma X sprzedała w ciągu miesiąca łącznie 200 planów cenowych, z czego 70 z nich kosztowało 120 zł, a 130 było wartych 150 zł. Aby obliczyć MRR, trzeba pomnożyć liczbę subskrybentów przez wartość wniesionych przez nich opłat. Miesięczny powtarzalny przychód MRR wyniesie w tym przypadku 27 900 zł. Po podzieleniu MRR przez liczbę subskrybentów można też oszacować średni miesięczny przychód na klienta, który wynosi: 139,50 zł.
A jak wyliczyć MRR w przypadku firm, które nie mają dostępu do szczegółowych danych na temat poszczególnych transakcji? Wówczas możesz wykorzystać średni przychód na klienta, czyli wskaźnik ARPU. Po pomnożeniu go przez liczbę klientów w danym miesiącu z dużym prawdopodobieństwem oszacujesz miesięczny powtarzalny przychód.
Co składa się na wskaźnik MRR?
Wskaźnik MRR można rozbić na kilka elementów. Są to:
nowy MRR — przychody otrzymane od nowych klientów i osób, które automatycznie przeszły z bezpłatnego planu próbnego na płatną subskrypcję;
expansion MRR — przychody uzyskane od klientów, którzy zdecydowali się rozszerzyć dotychczasowy plan o dodatkowe usługi/towary;
churn MRR — wartość przychodu, który mógłby zostać wygenerowany przez utraconych klientów;
obniżony MRR — wartość, o którą zmniejszyły się przychody w związku ze zdecydowaniem się przez klientów na skorzystanie z tańszego pakietu.
Miesięczny powtarzalny przychód MRR pozwoli Ci nie tylko określić ilość zarabianych pieniędzy, ale również oszacować ewentualne straty wynikające ze straty dotychczasowych klientów. Jako osoba zarządzająca firmą, zawsze musisz dążyć do zwiększania dwóch pierwszych wskaźników oraz minimalizowania dwóch ostatnich.
Czym jest wskaźnik MRR netto?
Jeśli chcesz precyzyjnie analizować trendy sprzedażowe, uwzględniaj wskaźnik MRR netto, który pozwoli Ci realnie ocenić sytuację przedsiębiorstwa.
Czym jest? Stanowi on różnicę między przychodami uzyskanymi od nowych klientów (nowy MRR) i klientów rozszerzających swój plan cenowy (expansion MRR) a wartością MRR z utraconych klientów (churn MRR) i klientów zmniejszających pakiet (obniżony MRR). Daje możliwość maksymalnego wykorzystania potencjału Monthly Recurring Revenue, ponieważ pozwala na przeprowadzenie wiarygodnej analizy stabilności finansowej firmy i zaplanowania działań w odpowiedni sposób.