Czy zastanawiasz się nad tym, jak wygląda proces decyzyjny klienta, który ostatecznie decyduje się na Twój produkt? Ta decyzja nie zapada zapewne pod wpływem jednego impulsu, a jest elementem przejścia przez daną osobę znacznie dłuższej drogi. MQL, czyli mql marketing qualified lead, to potencjalny klient, który wykazuje wstępne zainteresowanie ofertą firmy poprzez dobrowolne przekazanie danych kontaktowych. Twoim zadaniem jest towarzyszenie potencjalnemu klientowi w jej przejściu, tak aby krok po kroku zbliżył się do konwersji. Na jednym z etapów stanie się on MQL. Kluczowe jest opracowanie skutecznej strategii, która poprowadzi potencjalnych klientów przez cały proces konwersji.
MQL — definicja
MQL (z ang. Marketing Qualified Lead) to określenie, które można przetłumaczyć na polski jako „kwalifikowany lead marketingowy”. Klienci kwalifikowani marketingowo to osoby, które pokazali pewne zainteresowanie ofertą, lecz nie są jeszcze gotowe na zakup. Odnosi się ono do osoby, która ma duży potencjał, aby zostać klientem, ale nie jest jeszcze gotowa na zakup. Może ona np. rozważać różne opcje, poszukiwać rozwiązań swojego problemu albo robić wstępne rozeznanie odnośnie do tego, na jaki produkt się zdecyduje. Wykazuje zatem oznaki zaangażowania, ale nie jest ono jeszcze na tyle silne, aby prowadziło do podjęcia konkretnego działania.
Jak wygląda proces oceniania MQL?
Za wstępną kwalifikację MQL są odpowiedzialne: zespół marketingowy i zespół sprzedaży. To one, na podstawie analizy zachowań leadów, wskazują te osoby, nad którymi warto „pracować”, tak aby stały się SQL (zakwalifikowanymi leadami sprzedażowymi). Dokładne określenie miejsca, na jakim etapie lejka sprzedażowego znajduje się dany potencjalny klient, jest kluczowe dla skutecznej kwalifikacji leadów.
Jakie kryteria mają znaczenie, gdy odbywa się proces kwalifikacji? Istotne są dwa aspekty.
Po pierwsze, chodzi o konkretne akcje, które podjęła dana osoba w kontekście komunikacji z marką. Mogą to być np. wypełniony formularz na stronie internetowej, zapis do newslettera firmy czy pobranie darmowych materiałów udostępnionych przez firmę. To działania, które zespół marketingu będzie interpretować jako potencjalnie rokujące i wskazujące, że taki lead trzeba otoczyć szczególną opieką.
Po drugie, taka osoba musi pasować do zdefiniowanych grup docelowych marki, a zatem wpisywać się w profil klienta.
Tylko połączenie tych dwóch elementów, a zatem profil zgodny z buyer persona firmy oraz podjęte przez daną osobę działania, pozwalają ją zdefiniować jako MQL.
Kwalifikacja MQL w praktyce
Zespół marketingu przeprowadza wstępną kwalifikację i ocenia daną osobę jako Marketing Qualified Lead, czyli de facto potencjalnego klienta. Przekazanie leadów do działu sprzedaży jest kluczowym etapem w procesie kwalifikacji MQL. Następnie „przekazuje go” zespołowi sprzedaży. To tam odbywa się kolejny etap weryfikacji takiego leada. Jeżeli rzeczywiście ma on wysoki potencjał na konwersję, uznaje się go za SQL, czyli Sales Qualified Lead (zakwalifikowany lead sprzedażowy). Oznacza to, że taka osoba jest gotowa na kontakt handlowca, a podjęcie z nią interakcji może z dużym prawdopodobieństwem doprowadzić do popchnięcia jej na sam dół lejka sprzedażowego.
Marketing Qualified Lead a Sales Qualified Lead: na czym polega różnica?
Pojęcia MQL i SQL są do siebie zbliżone, ale odnoszą się do leadów na różnych poziomach lejka sprzedażowego. Mówiąc najprościej:
MQL ma potencjał na zostanie klientem, ale istnieje spore ryzyko, że nie zdecyduje się na zakup produktu. Wymaga zatem dalszych działań marketingowych, tak aby zbliżyć go do decyzji zakupowej. Być może np. trzeba będzie mu przedstawić treści edukacyjne czy bardziej spersonalizować wysyłane do niego komunikaty. Pomogą w tym np. narzędzia marketing automation.
SQL, podejmowanymi działaniami, wyraźnie pokazuje swoją gotowość na zakup. Wystarczy (tylko i aż) zadbać o zamknięcie sprzedaży i sfinalizowanie całej transakcji. Liczba leadów tego typu jest mniejsza niż MQL, ale przekonanie ich do konwersji jest prostsze.
Zakwalifikowany lead sprzedażowy (SQL) – co to jest?
Zakwalifikowany lead sprzedażowy (SQL) to potencjalny klient, który przeszedł przez wstępną fazę zaangażowania i został oceniony przez zespół sprzedaży jako gotowy do nawiązania bezpośredniego kontaktu handlowego. Taki lead wykazuje wyraźne oznaki zainteresowania produktem lub usługą i jest na etapie, gdzie decyzja zakupowa jest bliska. Zespół sprzedaży, analizując zachowania i dane dotyczące leada, uznaje, że jest on gotowy na bardziej zaawansowane rozmowy sprzedażowe. SQL to klienci kwalifikowani, którzy mają wysokie prawdopodobieństwo konwersji, co czyni ich kluczowymi w procesie sprzedaży.
Jak zamienić kwalifikowany lead marketingowy w zakwalifikowany lead sprzedażowy?
Zastanawiasz się, jak doprowadzić do przeniesienia potencjalnego klienta z poziomu MQL na SQL? Skuteczne zarządzanie leadami może uwzględniać np.:
dokładne monitorowanie zachowań potencjalnych klientów, tak aby sprawnie wykrywać tych wykazujących zainteresowanie ofertą i móc na nich skupić uwagę; pomocne w ich wyszukiwaniu będą narzędzia analityczne;
opracowanie precyzyjnego systemu lead scoring, a zatem oceny potencjału, jaki mają poszczególne leady; zakreślenie kryteriów spójnych ze specyfiką działań marki i ich pozycji to zadanie zespołów sprzedaży i marketingu;
personalizację komunikacji z klientami po wstępnej kwalifikacji, a zatem dostosowanie wysyłanych do nich wiadomości (np. w ramach newslettera czy reklam wyświetlanych w remarketingu) do poziomu lejka sprzedażowego, na jakim się znajdują.
Oczywiście opisane rozwiązania są tylko przykładowe, ponieważ działania marketera i sprzedawcy muszą być adekwatne do specyfiki branży, firmy oraz oczekiwań potencjalnych klientów. Dlatego warto je uważnie zaplanować, uwzględniając każdy szczegół. To najlepsza droga do osiągnięcia ostatecznego celu, jakim jest oczywiście sprzedaż produktów czy usług.
Jak zatem wypracować strategię kwalifikacji MQL i SQL? Jest to proces, który wymaga czasu i namysłu. Warto jednak zainwestować w niego swoje zasoby, aby w długofalowej perspektywie obniżyć koszty pozyskiwania klientów i zwiększyć zyski.
Strategie wykorzystania MQL w sprzedaży
Strategie wykorzystania MQL w sprzedaży są kluczowe dla skutecznego przekształcania potencjalnych klientów w faktycznych nabywców. Oto kilka sprawdzonych metod:
Ustalenie dokładnych kryteriów MQL: Precyzyjne określenie, co definiuje Marketing Qualified Lead, pozwala zespołowi marketingu lepiej dostosować materiały i kampanie do potrzeb potencjalnych klientów. Dzięki temu można skuteczniej przyciągać leady, które mają większe szanse na konwersję.
Wykorzystanie MQL w procesie oceniania: Regularne monitorowanie i analiza zachowań potencjalnych klientów pozwala na szybkie identyfikowanie MQL i ich przekazywanie do zespołu sprzedaży. To z kolei zwiększa efektywność procesu sprzedażowego i skraca czas potrzebny na zamknięcie transakcji.
Dostosowanie strategii marketingowej: Personalizacja komunikacji i dostosowanie treści do zainteresowań i potrzeb MQL zwiększa ich zaangażowanie. Wysyłanie spersonalizowanych wiadomości, oferowanie wartościowych materiałów edukacyjnych czy organizowanie webinarów to tylko niektóre z metod, które mogą pomóc w przekształceniu MQL w SQL.
Kampanie marketingowe i reklamowe: Wykorzystanie MQL w kampaniach marketingowych pozwala na precyzyjne targetowanie i dotarcie do większej liczby potencjalnych klientów. Narzędzia marketing automation mogą wspierać te działania, automatyzując procesy i zwiększając efektywność kampanii.
Integracja MQL w procesie sprzedaży: Ścisła współpraca między zespołem marketingu a zespołem sprzedaży jest kluczowa. Regularne spotkania i wymiana informacji na temat MQL pozwalają na lepsze zrozumienie potrzeb potencjalnych klientów i skuteczniejsze prowadzenie ich przez lejek sprzedażowy.
Dzięki tym strategiom firmy mogą efektywnie zarządzać leadami, zwiększać ich zaangażowanie i skutecznie przekształcać MQL w SQL, co w długofalowej perspektywie przekłada się na wyższe wskaźniki konwersji i większe zyski.